Procesos de Acondicionamiento y Aprendizaje

1.   Condicionamiento Clásico

También llamado llamado condicionamiento pavloviano, es un tipo de aprendizaje asociativo que fue demostrado por primera vez por Iván Pavlov.

Pavlov, observó casualmente que a los perros que tenía en su laboratorio, les bastaba oír los pasos de la persona que les traía la comida para comenzar a salivar y a segregar jugos gástricos; es decir, parecía que los perros habían aprendido a anticipar la comida.

Entonces comenzó a estudiar este intrigante fenómeno y se preguntó si cualquier otro estímulo, por ejemplo el sonido de una campana, podía provocar la salivación si se unía a la presentación de la comida.

¡Y así sucedió! Tras varios días repitiéndose la secuencia sonido de la campana-presentación de la comida, el perro comenzó a salivar sólo con escuchar el sonido de la campana.

La asociación o apareamiento de un estímulo incondicionado con un estímulo neutro provoca que posteriormente el sujeto responda al estímulo neutro con la respuesta que emitía ante el estímulo condicionado.

En mi opinión estos mismos estímulos son utilizados por parte de las empresas, para que el consumidor responsa a dichos estímulos. Por ejemplo: Las pollerias relacionan sus platos como estímulo incondicionado con un estímulo neutro que vendría a ser la el nombre comercial o la publicidad, luego la persona responde al estímulo neutro con la misma respuesta ante el estímulo condicionado que podría haber sido captado de manera sensorial mediante el olfato, visión u oído.

2.   Condicionamiento Operante

Es el proceso de modificar las probabilidades de que ocurra un comportamiento mediante la modificación de las consecuencias de éste.

¿Cómo se podemos atraer a más consumidores?

  • Rebajas de los fabricantes.
  • Cupones dentro de empaques.
  • Boletos para sorteos.
  • Descuentos.
  • Premios a la entrada de la tienda.
  • Cupones de la tienda.
  • Premios por cada segunda compra, tercera compra, etc.
  • Premios a una fracción de los compradores.
  • Efectivo o una comida gratuita después de 10 compras..

Conformación

Es un proceso que consiste en establecer condiciones que modifiquen la probabilidad de ciertos compartimientos, no como fines en sí mismos, sino para aumentar las probabilidades de otras conductas.

Exposición

Ocurre cuando hay una proximidad física a un estímulo que activa uno o más de nuestros sentidos.

El Peligro de la Sobreexposición


Este video muestra de manera muy curiosa de llamar la atención del televidente con un oso panda que se pone muy agresivo si no consumes su producto.

Ó quizá este comercial japonés de un tamal de exportación.

Ó derrepente este otro comercial de un pariente lejano del cuy mágico.

Sin duda alguna, de los 3 videos posteados anteriormente es casi imposible que caigan en la sobreexposición.

Atención

Es la cantidad del pensamiento enfocado en una dirección.

Antes de que las empresas consigan que los consumidores paguen el precio de su producto, deben lograr que le presten atención.

Solo se tiene como chance unos cuantos segundos para poder transmitirle la mayor información al consumidor, para que puedan elegir el producto o servicio que se oferta.

Memoria de Corto Plazo

Es un recurso mental donde ocurre el pensamiento. Ahí se interpretan y contemplan los estímulos.

Según lo que ocurra en la memoria de corto plazo, la información nueva se guarda en la memoria de largo plazo o no.

En particular en mi caso, lo que más valoro de un comercial de televisión o publicidad, es el mensaje que te transmite (sencillo), colores y creatividad. Si contiene esos 3 elementos es posible que lo recuerde más de una vez y hasta pueda ser tema de conversación con algunos compañeros, en cualquier otro caso pasara desapercibido.

En la publicidad, el uso de comerciales más breves es una forma de superar los márgenes de atención limitados de los consumidores.

Está claro que mientras más detallistas seamos, mientras más desglosemos características intrínsecas e extrínsecas tendremos más oportunidades de llegar y conectarnos con las necesidades del consumidor.

HÁGALO MÁS GRANDE

Una manera más fácil de atraer la atención del consumidor es utilizando publicidad con anuncios grandes.

Ubicación 

Los estímulos se hacen más notables simplemente por el lugar que ocupan.

Muchos artículos del área de cajas se comprarían menos si se exhibieran en áreas más remotas de la tienda.

El ejemplo más claro se ve en los supermercados donde cada producto esta ordenado por categorías, y las categorías por zonas. En la parte media del anaquel se ubican los productos que tienen más salida y posicionamiento que los nuevos que por lo general son ubicados muy abajo o muy arriba. Depende mucho también la ubicación de los productos para que el consumidor tenga una mejor visualización y pueda elegir mejor.

Colores

Los fabricantes de aparatos domésticos han aprendido que los consumidores piensan que sus productos más livianos si están terminados en colores pastel; y que son más pesados si están pintados en tonos oscuros.

Sabias que…

El límite de un comercial de televisión se encuentra usualmente entre los 10 y 60 segundos.

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