Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor

En esta oportunidad tocaremos el tema de los grupos de referencia, que también forma parte de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Los seres humanos son animales sociales. Todos pertenecen a distintos grupos, tratando de agradar a otros y captando señales sobre la forma de comportarse por medio de la observación de las acciones de quienes nos rodean.

Grupo de referencia

Un grupo de referencia es un individuo o grupo, real o imaginario, que ejerce una influencia significativa  en las evaluaciones, aspiraciones o el comportamiento de una persona.

Según Shiffman y Kanuk, un grupo puede ser definido como dos o más personas que interactúan para lograr sus objetivos individuales o mutuos.

Este concepto se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros del grupo al que pertenece.

Esta definición incluye:

  • Un grupo íntimo o más formal.
  • Pueden existir relaciones sociales muy remotas, donde las personas de un grupo no son conscientes de influir en las tomas de decisiones de otros.

También puede ser cualquier persona o grupo de personas que influye en el comportamiento del individuo. Pueden ser individuos, celebridades, deportistas y políticos, o grupos de personas que tienen cierta semejanza, como los grupos musicales y los equipos deportivos.

Tipos de grupos de referencia

1.   Grupos de Pertenencia

Se dividen en:

  • Primarios: Cuando la persona tiene un contacto regular con ciertos individuos (amigos o familia) hablamos de grupo primario.

Tienen la mayor influencia, y comporten fuertes similitudes en sus ideas y en sus comportamientos.  

    

  • Secundarios: Existe menos contacto entre ellos.

Son de trato personal, son poco completos y con menor influencia en la conformación del pensamiento y conducta.


2.   Grupos de aspiración

En este caso, el individuo aspira a formar parte de un club. Se desea lograr la aceptación       por parte de los miembros del grupo al cual quieren pertenecer.

En Estados Unidos las porristas son la chicas más populares tanto en las preparatorias, como las universidades, donde muchas de ellas aspiran a formar parte de este grupo con características comunes.

La influencia de los grupos de referencia adquiere mayor importancia en dos tipos de productos:

  • Artículos de lujo, porque dependen más de los gustos y preferencias de las persona que los productos de primera necesidad.

  • Productos cuyas compras pueden ser observadas por otras personas.


Para algunas personas el uso de un nextel, es un símbolo de categoría hasta estilo, para los jóvenes un artículo de moda y para otros conforme lo van utilizando se va convirtiendo en una necesidad, por la facilidad que ofrece el servicio al momento de comunicarse.

Liderazgo de opinión

Existen personas que saben de productos y cuyo consejo es muy apreciado. El liderazgo de opinión es una influencia importante en la popularidad de algunas marcas. También es utilizado estrategicamente en lanzamientos de productos o servicios nuevos o mejorados.

Quién no ha escuchado hablar de Gastón Acurio, chef, empresario y escritor peruano reconocido internacionalmente por impulsar la difusión de la culinaria peruana. Él es el lider de opinión en todo lo referente a la gastronomía peruana y al emprendimiento empresarial.

Los lideres de opinión se muestran como un jueces imparciales, al comunicar lo positivo y negativo de los atributos de un determinado producto, lo cual le da aún más credibilidad. También aconsejan a otras personas para que lo consuman o no, sin embargo reafirman su preferencia por el producto.

Este es un video de la entrevista realizada en Cuarto Poder en el año 2009 a Gastón Acurio, un peruano que ha cosechado triunfos a base de esfuerzo, dedicación e innovación empresarial, logrando crear nuevas puertas a la gastronomía peruana alrededor del mundo.

Sabias que…

El 2 de julio del 2009, 500 años de fusión, el libro de Gastón Acurio  ganó la elección, en París, como el mejor libro del mundo en materia gastronómica, otorgado por la entidad Gourmand World Cookbook Awards.

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