El Consumidor del Siglo XXI

La rápida evolución de la sociedad actual está dando lugar a un nuevo consumidor. El consumidor del siglo XXI responde a un perfil más tecnológico, comprometido, experto y único.

La conciencia social también incide en el comportamiento del consumidor actual. Un tercio de las amas de casa declara comprar productos comercio justo.

¿Qué entendemos por comercio justo?

Como una forma alternativa de comercio promovida por organizaciones no gubernamentales, por la ONU, por movimientos sociales y políticos que promueven una relación comercial voluntaria y justa entre productores y consumidores.

Es muy favorable para aquellos productos que provienen de países en desarrollo, desde materia a manufactura o tecnología.

Debe cumplir con las siguientes normas:

  • Garantizar a los productores y productoras un salario y unas condiciones laborables justas.
  • Asegurar que los niños y niñas no sean explotados; éstos pueden ayudar a sus familias, pero en ningún momento se pondrá en riesgo su desarrollo y se asegurará su educación, descanso y el ocio propio de su edad.
  • Las organizaciones productoras deben destinar una parte de sus beneficios a las necesidades básicas de sus comunidades: sanidad, educación, agua, saneamiento y seguridad alimentaria. El comercio justo debe contribuir al desarrollo de toda la comunidad.
  • El funcionamiento de las organizaciones productoras debe estar basado en la participación y la democracia y velará por la igualdad entre hombres y mujeres.
  • Las relaciones comerciales se basarán en el diálogo, la transparencia y el respeto mutuo, asegurando que estas relaciones sean a largo plazo y garanticen el pago una vez formalizado el contrato.
  • La producción se realizará garantizando la protección del medio ambiente.
  • Los productos de comercio justo serán elaborados bajo normas de calidad.

El consumidor valora mucho la calidad del producto, pero a la vez trata de asegurarse que el precio sea justificado y que dicho producto cumpla los requisitos mínimos.

¿Quién se beneficia?

Tanto los productores, como los consumidores. El consumidor paga un precio mayor al del mercado internacional y sabe que al pagarlo beneficiará en parte al productor.

Los consumidores que participan en el comercio justo deciden comprar atendiendo no sólo a la calidad del producto, sino a las condiciones sociales y ambientales que están detrás.

El consumidor debe estar consciente de que el precio siempre corresponde a las características del producto, y saber que si el supermercado los vende a un precio menor alguien está pagando por ello y no son las grandes cadenas.

El consumidor del siglo XXI busca productos menos nocivos para el medio ambiente, busca información independiente de dónde encontrar determinado producto.

Consumidor Responsable

  • Regula su consumo a partir de valores humanos
  • Realiza sus compras de manera consciente (se pregunta de dónde viene y en dónde terminará lo que compra)
  • Es equilibrado: se complace pero al mismo tiempo sabe autolimitarse,
  • Busca, al satisfacer sus propias necesidades, ser solidario con los productores
  • Intenta que su consumo ayude a preservar los recursos naturales para el disfrute de las siguientes generaciones
  • Se da cuenta de que comprar es un acto político con sentido humano.

Comercio Electrónico

También conocido como e-commerce (electronic commerce en inglés), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como internet y otras redes informáticas.

Los consumidores online dan mucha importancia a las compañías que promueven el diálogo activo con sus clientes en la redes sociales.

El domingo 26 de Junio salió un artículo en RPP llamando “Peruanos entre 25 y 40 años realizan mayores comprar por internet”.

Los peruanos entre 25 y 40 años de edad son el principal grupo etáreo que realiza las mayores compras por Internet, utilizando como medio de pago la tarjeta de crédito, informó Groupalia, compañía española dedicada a compras por Internet.

El director regional de Groupalia Perú, Hernan De Ponti, indicó que las mayores transacciones que se realizan en el país están vinculadas a productos de gastronomía, belleza y salud, viajes y turismo, además de retail (comercio minorista).

“Las expectativas para el comercio electrónico son demasiado buenas ya que a la fecha dos de cada diez peruanos hacen compras por Internet y para el 2013 las proyecciones apuntan a un crecimiento de 30% en las transacciones por esta modalidad”, dijo.

En ese sentido, comentó que desde el 2010 los consumidores peruanos están mostrando una mayor confianza por adquirir productos a través de Internet.

“Del total de productos que compran los peruanos, la mayoría se realizan en portales del extranjero”, manifestó a la agencia Andina.

Comentó que a nivel regional Perú concentra el uno por ciento de las transacciones por comercio electrónico de Latinoamérica, mientras que Brasil el 6.8% y Argentina el 13.9%.

Lo que busca el consumidor peruano son precios bajos, valor agregado, creatividad y la claridad con la que se oferta, todo esto lo puede encontrar en internet, ahora ubicamos el mayor inconveniente la desconfianza e inseguridad de los consumidores (teoría contrastada anteriormente) al realizar el pago en un mercado virtual, debido a que se puede correr el riesgo de ser partícipe de un fraude. Existen sitios destinados a la subasta de productos tales como ebay, amazon, mercado libre, kotear, etc., donde los pagos se pueden realizar mediante tarjetas de crédito o depósito en cuenta, previamente acordado con el vendedor, en este caso la página web solo es un intermediario, más no aquel que se responsabiliza por la entrega del artículo a destino.

Exigencias del Consumidor del Siglo XXI

  • Beneficios notables
  • Calidad
  • Innovación
  • Medio ambiente
  • Cuidado a su salud

Alimentos Transgénicos 

Un punto muy importante que estaba obviando es que el consumidor se resiste a seguir adquiriendo productos transgénicos, por cuidado explícito de su salud.

Definición

Un organismo transgénico es aquel organismo al que se ha alterado la información genética propia con la adición de muy pocos genes (generalmente uno) procedentes de otro organismo, normalmente de otra especie.

Los alimentos transgénicos que se han comercializado no son mas peligrosos para la salud que los convencionales de los que proceden, ya que cualquier alimento modificado genéticamente, antes de obtener su autorización para su puesta en el mercado, ha de pasar una serie de estudios estrictos, entre ellos pruebas toxicológicas, para descartar cualquier riesgo sanitario. Pueden pasar de unos 4 a 5 años. Estudios minuciosos demuestran que el contenido nutricional del alimento es el mismo que el de origen y que no se han producido aumentos de ninguna sustancia toxica ni de su potencial alergénico. En la CE existe una estricta regulación al respecto.

nnovaciones

Innovación

Innovación es “una idea, práctica, o artefacto material considerado como nuevo por la entidad (consumidor) que los adopta”. Existen tres categorías de motivación, la de innovaciones continuas (alteran en menor grado los hábitos de consumo bien arraigados), las innovaciones dinámicas y continuas (alteran más los hábitos de consumo de las personas que las anteriores) y por último las innovaciones discontinuas (establecen nuevos productos).

Rolando Arellano, analiza el tema de innovación desde el punto de vista del consumidor, e identifica a 5 tipos de consumidores los cuales son los innovadores, los adoptantes tempranos, los de la primera mayoría, la segunda mayoría y por último los retardatarios.

Consumidor Informado

Estas bien informado es un paso básico para ser un sabio consumidor, que sabe sus derechos y a dónde acudir en casos de inconformidad.

Pero un consumidor informado está mejor capacitado para reconocer estafas y engaños aunque se presenten en anuncios publicitarios, ofertas increíbles recibidas por correo (tradicional o electrónico), o en esquemas que aparentan ser éxitos infalibles.

Ahora, centrándonos en el consumidor, todo aquel que haya tenido una experiencia positiva y con buenos resultados al adquirir un producto o servicio, no tendrá problemas en realizar nuevamente la compra sistemática o casual, pero qué sucede con aquel que no la tenga, es más probable que responda decidiendo sobre posibles alternativas de compra.

Una vez que el consumidor reconoce su necesidad, va en busca de información para satisfacer esa necesidad, para posteriormente tomar una decisión; entonces el ofertante debe ser transparente y claro en mostrar toda la información relacionada con él y con el articulo en venta, dependiendo mucho de ello la motivación del consumidor.

Este es un video sobre el comercio electrónico en el Perú, en el cual se explica los beneficios de este.

Sabias que…

En el año 2008, Nokia ganó el concurso de los Green Awards for creativity in sustainability, no sólo ganó el premio mayor del concurso sino también en la categoría “mejor comunicación interna ecológica“. Debido a la campaña The Power of We, la cual logró que aumente un 600% el porcentaje de reciclaje de celulares y accesorios entre sus empleados y junto a unos 1200 trabajadores de Nokia que se involucraron en la realización de eventos y acciones ecológicas.

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La Lealtad de Marca

¿Qué es la Lealtad de Marca?

Arellano la define como un alta probabilidad de recompra de un producto por un individuo.

Assael habla que lealtad de marca es una compra repetitiva, debido al involucramiento con la marca, mientras que la inercia es una compra repetitiva sin compromiso.

La lealtad de marca representa una actitud favorable hacia la marca, que resulta en la compra consistente de la marca por un tiempo.

Mattel Inc., es la más grande compañía juguetera del mundo, ubicada en El Segundo, California en Estados Unidos.

El 2 de agosto de 2007, la empresa de juguetes Mattel anunció que iba a retirar un millón de juguetes de la marca Fisher Price (una división de Mattel) por haber detectado exceso de plomo en su pintura. Los juguetes habían sido fabricados por una empresa contratista China llamada Lida Lee Deer (el jefe de la cual acabaría suicidándose) y se habían vendido en EEUU entre mayo y julio de 2007. Solamente un modelo había llegado a España.

La empresa se movilizó para recoger todos los juguetes contaminados de las superficies comerciales y puso también los medios necesarios para devolver el dinero a las familias afectadas.

Aproximadamente dos semanas después, Mattel anunció que iba a retirar del mercado 18’2 millones más de juguetes de todas sus líneas por estar hechos con pintura contaminada y también por contener imanes mal fijados. 500.000 de estos productos se detectaron en España.

De nuevo, dos semanas después, Mattel inició la retirada de 800.000 juguetes más debido a las mismas causas. Con esta tercera y última alarma, la empresa dio por finalizado su programa de pruebas de calidad ideado especialmente para detectar los juguetes contaminados con pintura con exceso de plomo.

El consumidor se siente seguro y confiado del producto que adquiere porque haber tenido una buena experiencia anteriormente, habiendo obtenido beneficios. Sin duda alguna la marca pasa a ser el top of mind del consumidor. En cierto sentido se rehúsa a abrir su mente a otras alternativas, hasta en algunos casos ir en contra de su necesidad con tal de adquirir dichos productos.

Sin embargo el consumidor actual no es fiel a una sola marca, es decir que al satisfacer una necesidad de producto puede tomar la decisión entre dos o tres marcas, todas tienen para el una buena imagen, estar bien posicionadas, pero considerar el cliente que son sustitutos equivalentes y por lo tanto podrá elegir una u otra teniendo casi siempre en cuenta al final el impulso, es decir que me esta dando esta marca hoy que me hace preferirla de las otras, y esa respuesta esta en su memoria reciente, en el comercial de televisión que vio la noche anterior, en la degustación de producto que le dieron a la entrada del supermercado, en la promoción que están ofreciendo en esa semana, etc.

¿Cómo se crea la Lealtad de Marca?

La formación de la lealtad de marca se presenta mediante una curva denominada “Curva de formación de la lealtad de marca” o “Curva de probabilidad de compra”, en la cual se observa una curva creciente, donde el número de compras que se ha hecho del producto va aumentar la posibilidad de recompra del mismo. Sin embargo, nunca se podrá tener la seguridad total de que la próxima compra sea de ese mismo producto, puesto que siempre existirá riesgo de que el individuo compre otro, por lo que la curva es asintónica, es decir, tiene en cuenta la unidad (100%) pero sin llegar a este límite nunca”.

Dentro de esta curva, se pueden determinar 4 fases:

Fase de Resolución de Problema Amplio (RPA)

  • El consumidor necesita gran cantidad de información sobre el producto antes de elegirlo, como el precio, contenidos, características técnicas, opiniones de otros usuarios, etc.
  • Va a decidir con mucho mayor detenimiento qué mercancía va a comprar y, sin duda, la probabilidad de recompra de la marca es muy baja.
  • Ciclo de vida: Introducción.

Fase de Resolución de Problema Limitado (RPL)

  • El consumidor después de haber realizado las primeras compras y recompras del producto, la decisión de compra constituye un problema de menor dimensión comparado a la fase anterior.
  • En esta etapa, el individuo, se fija más en la parte intrínseca y no simplemente en lo exterior.
  • Ciclo de vida: Crecimiento.

Fase de Comportamiento de Compra Automático (CCA)

  • En esta etapa, se ha logrado la lealtad de marca, la decisión es instantánea y el consumidor demanda directamente la mercancía sin fijarse en detalles o en otros productos competidores.
  • Generalmente, el principal elemento diferencial es la marca.
  • Ciclo de vida: Madurez.

Fase de Duda y Abandono del Producto 

  • En esta última fase se ve una disminución en la lealtad de marca, que llevará al abandono del producto y al cambio por otro diferente.
  • Las razones a las cuales se debe este abandono son: cansancio del cliente de usar una misma marca, los productos no se adecúan a los cambios ocurridos en el mercado, aparición de un nuevo producto, descuido del fabricante en la atención del producto.
  • Ciclo de vida: Declinación.

Estas 4 fases son muy semejantes, por no decir idénticas al ciclo de vida de un producto, donde el éxito era logrado, siempre y cuando nos mantuviéramos en la etapa de madurez innovando y presentando nuevas características que diversifiquen el uso del consumidor al punto de que este contento y satisfecho, desechando un posible aburrimiento. En este es igual se tenemos que mantenernos en la fase de comportamiento automático, reforzando la atención al consumidor, siendo flexibles a los cambios de la tecnología, etc., que eviten que el consumidor llegue a abandonar la marca.

Consumidor Leal

Las características un consumidor leal son:

  • Más confiado con respecto a su elección.
  • Perciben un nivel más alto de riesgo en la compra y utilizan la compra repetitiva de una sola marca como un medio para reducir el riesgo.
  • Es leal a la tienda.
  • Los consumidores que pertenecen a un grupo minoritario tienden a ser más leales a la marca, ya que tienen el deseo de “ir a lo seguro” evitando de esta manera mayores riesgos financieros en las compras.

Quién en su niñez no ha jugado con carritos de Hot Wheels, qué sucede cuando 2 empresas que crean lealtad de marca se unen. Veamos.

Sabias que…

En el 2008, la empresa de juguetes Mattel ganó Premio al Mal Producto entregado por la federación mundial de organizaciones de consumidores Consumers International, por no haberse responsabilizado de sus 21 millones de productos que tuvieron que retirarse en todo el mundo por no cumplir estándares de seguridad.

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Procesos de Acondicionamiento y Aprendizaje

1.   Condicionamiento Clásico

También llamado llamado condicionamiento pavloviano, es un tipo de aprendizaje asociativo que fue demostrado por primera vez por Iván Pavlov.

Pavlov, observó casualmente que a los perros que tenía en su laboratorio, les bastaba oír los pasos de la persona que les traía la comida para comenzar a salivar y a segregar jugos gástricos; es decir, parecía que los perros habían aprendido a anticipar la comida.

Entonces comenzó a estudiar este intrigante fenómeno y se preguntó si cualquier otro estímulo, por ejemplo el sonido de una campana, podía provocar la salivación si se unía a la presentación de la comida.

¡Y así sucedió! Tras varios días repitiéndose la secuencia sonido de la campana-presentación de la comida, el perro comenzó a salivar sólo con escuchar el sonido de la campana.

La asociación o apareamiento de un estímulo incondicionado con un estímulo neutro provoca que posteriormente el sujeto responda al estímulo neutro con la respuesta que emitía ante el estímulo condicionado.

En mi opinión estos mismos estímulos son utilizados por parte de las empresas, para que el consumidor responsa a dichos estímulos. Por ejemplo: Las pollerias relacionan sus platos como estímulo incondicionado con un estímulo neutro que vendría a ser la el nombre comercial o la publicidad, luego la persona responde al estímulo neutro con la misma respuesta ante el estímulo condicionado que podría haber sido captado de manera sensorial mediante el olfato, visión u oído.

2.   Condicionamiento Operante

Es el proceso de modificar las probabilidades de que ocurra un comportamiento mediante la modificación de las consecuencias de éste.

¿Cómo se podemos atraer a más consumidores?

  • Rebajas de los fabricantes.
  • Cupones dentro de empaques.
  • Boletos para sorteos.
  • Descuentos.
  • Premios a la entrada de la tienda.
  • Cupones de la tienda.
  • Premios por cada segunda compra, tercera compra, etc.
  • Premios a una fracción de los compradores.
  • Efectivo o una comida gratuita después de 10 compras..

Conformación

Es un proceso que consiste en establecer condiciones que modifiquen la probabilidad de ciertos compartimientos, no como fines en sí mismos, sino para aumentar las probabilidades de otras conductas.

Exposición

Ocurre cuando hay una proximidad física a un estímulo que activa uno o más de nuestros sentidos.

El Peligro de la Sobreexposición


Este video muestra de manera muy curiosa de llamar la atención del televidente con un oso panda que se pone muy agresivo si no consumes su producto.

Ó quizá este comercial japonés de un tamal de exportación.

Ó derrepente este otro comercial de un pariente lejano del cuy mágico.

Sin duda alguna, de los 3 videos posteados anteriormente es casi imposible que caigan en la sobreexposición.

Atención

Es la cantidad del pensamiento enfocado en una dirección.

Antes de que las empresas consigan que los consumidores paguen el precio de su producto, deben lograr que le presten atención.

Solo se tiene como chance unos cuantos segundos para poder transmitirle la mayor información al consumidor, para que puedan elegir el producto o servicio que se oferta.

Memoria de Corto Plazo

Es un recurso mental donde ocurre el pensamiento. Ahí se interpretan y contemplan los estímulos.

Según lo que ocurra en la memoria de corto plazo, la información nueva se guarda en la memoria de largo plazo o no.

En particular en mi caso, lo que más valoro de un comercial de televisión o publicidad, es el mensaje que te transmite (sencillo), colores y creatividad. Si contiene esos 3 elementos es posible que lo recuerde más de una vez y hasta pueda ser tema de conversación con algunos compañeros, en cualquier otro caso pasara desapercibido.

En la publicidad, el uso de comerciales más breves es una forma de superar los márgenes de atención limitados de los consumidores.

Está claro que mientras más detallistas seamos, mientras más desglosemos características intrínsecas e extrínsecas tendremos más oportunidades de llegar y conectarnos con las necesidades del consumidor.

HÁGALO MÁS GRANDE

Una manera más fácil de atraer la atención del consumidor es utilizando publicidad con anuncios grandes.

Ubicación 

Los estímulos se hacen más notables simplemente por el lugar que ocupan.

Muchos artículos del área de cajas se comprarían menos si se exhibieran en áreas más remotas de la tienda.

El ejemplo más claro se ve en los supermercados donde cada producto esta ordenado por categorías, y las categorías por zonas. En la parte media del anaquel se ubican los productos que tienen más salida y posicionamiento que los nuevos que por lo general son ubicados muy abajo o muy arriba. Depende mucho también la ubicación de los productos para que el consumidor tenga una mejor visualización y pueda elegir mejor.

Colores

Los fabricantes de aparatos domésticos han aprendido que los consumidores piensan que sus productos más livianos si están terminados en colores pastel; y que son más pesados si están pintados en tonos oscuros.

Sabias que…

El límite de un comercial de televisión se encuentra usualmente entre los 10 y 60 segundos.

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La Personalidad

¿Qué es la Personalidad?

Características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente.

Las características internas son aquellas cualidades, atributos, rasgos, factores y hábitos característicos que distinguen a una persona de los demás.

Las características profundamente arraigadas tienden a influir en la selección de productos que realiza un individuo.

Personalidad y Segmentación de Mercado

El estudio de las personalidades de los consumidores, abre una puerta muy interesante a los mercadólogos, estos ahora pueden llegar de mejor manera a los consumidores debido a que conocen y entienden sus conductas ante diferentes estímulos.

La Naturaleza de la Personalidad

  • La personalidad refleja diferencias individuales, debido a que las características internas que constituyen a la personalidad de un individuo son una combinación única de factores, no existen dos individuos exactamente iguales. Sin embargo, muchas personas pueden llegar a ser semejantes en lo referente a una sola característica de la personalidad, pero no en relación con las demás. El concepto personalidad es útil porque permite clasificar a los consumidores en distintos grupos, con base en un rasgo o incluso en varios de ellos.
  • La personalidad es consistente y permanente, la naturaleza estable de la personalidad indica que no es razonable un intento de cambiar las personalidades de los consumidores con fines de llegar con un producto. Incluso cuando las personalidades de los consumidores poseen consistencia, su comportamiento de consumo a menudo varían significativamente por los diversos factores psicológicos, socioculturales, ambientales y situaciones que influyen en él.
  • La personalidad puede cambiar, la personalidad de un individuo llega a alterarse a causa de eventos importantes en su vida. No solo cambia en situaciones abruptas, si no también lo hace como un proceso de maduración gradual. Los estereotipos de personalidad cambian a través del tiempo.

Teoría de la Personalidad

Teoría Freudiana

Se construyó sobre la premisa de que las necesidades o los impulsos inconscientes, en particular los deseos sexuales y otros de carácter biológico, son de fundamento mismo de la motivación y la personalidad humana. Consideraban que las relaciones sociales son fundamentalmente para la formación y el desarrollo de la personalidad. Se enfoca en la medición de la personalidad en términos de características psicológicas especificas, denominadas rasgos. Un rasgo se define como cualquier elemento distintivo, relativamente duradero, que constituye una diferencia entre un individuo y otro

Teoría Neofreudiana

No estando de acuerdo con Sigmund Freud algunos colegas plantearon que las relaciones sociales son fundamentales para la formación y el desarrollo de la personalidad.

Esta teoría, propone clasificar a los individuos en tres categorías:

  • Sumisos: Son aquellos individuos que se desplazan hacia los demás. (desean ser amados)
  • Agresivos: Son aquellos que se desplazan contra los demás. (desean sobresalir y ganar admiración)
  • Desenvueltos: Son aquellos que se desplazan lejos de los demás. (desean independencia)

La Personalidad y la Diversidad del Consumidor

Dógmaticos

Son de mente más cerrada. Se muestran más propensos a elegir alternativas de productos ya establecidos.

Necesidad de Singularidad

Existen personas que desean ser únicas, que prefieren no ajustarse a la expectativas y estándares de otros, tanto en imágenes como en posesiones.

Búsqueda de Novedad y Variedad

Debe evitarse ofrecer demasiados productos con un número excesivo de características. El consumidor podría sentirse abrumado y rechazar productos que representan demasiado variedad.

El consumidor del siglo XXI es más moderno, de mente más abierta y constantemente está buscando productos innovadores y creativos que logren adecuarse a sus necesidades, se ha dejado de lado una postura conservadora para abrirle paso a la modernización.

Estos 3 videos conforman ranking de las 10 empresas más innovadoras a nivel mundial.

Sabias que…

Durante 3 años (1884 – 1887), Sigmund Freud investigó las propiedades de la cocaína, tomaba él mismo dicha droga en pequeñas dosis y hacía autoobservaciones sobre el efecto que ejercía el hambre, el sueño y la fatiga.

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Estilos de Vida

En este nuevo post describiremos los estilos de vida del Perú, según Rolando Arellano.

Estilos de vida

Definición

Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo de persona.

Los estilos de vida integran, en su interior, diferentes valores, creencias, rasgos de personalidad, afectos, comportamientos y otros rasgos que definen al individuo, proporcionándole dirección y enfoque.

El estilo de vida, es aquel patrón más o menos consistente de comportamiento que caracteriza al individuo en su forma de ser y expresarse, pero su concepto engloba no sólo elementos psicológicos sino también comportamientos y características externas, los cuales son determinados y a su vez determinan la manera de ser y actuar futura de un individuo.

El estilo de vida determina cómo se gasta, qué tanta importancia se le asigna al dinero, la orientación al ahorro o gasto, las elecciones racionales o emocionales, la tendencia a la búsqueda de información, etc.

La segmentación por estilos de vida, nos brinda un criterio de clasificación útil y profundo para que las empresas comprendamos mejor cómo es, qué tiene, cómo actúa y qué quiere el consumidor.

Respecto al consumo, los estilos de vida nos ayudan a explorar la elección de marcas, la lealtad de compra, las motivaciones personales, las creencias y percepciones acerca de productos y servicios.

En la actualidad:

Así se conforman los estilos de vida en el Perú:

Por ciudades:

Perfiles de los estilos de vida de los peruanos

1.   Los Afortunados (8%)

  • Hombres y mujeres jóvenes, de mediana edad, luchadores por naturaleza, confiados en sí mismos.
  • Son los más instruidos.
  • Poseen el ingreso más alto.
  • El dinero es muy importante para ellos.
  • Independientes, de mentalidad moderna.
  • Son muy sociables.
  • Son líderes de opinión.
  • Cuidan mucho su imagen.
  • Son innovadores.
  • Se ubican en Huancayo, Cuzco, Ica, Trujillo, Cajamarca y Lima.
  • Les gusta comprar, pero no son compradores compulsivos.
  • El precio es indicador de calidad y la marca es un símbolo de diferenciación y de pertenencia.

2.   Los Progresistas (21%)

  • Son hombres de carácter activo, pujante y trabajador.
  • El éxito está en función del tiempo y el esfuerzo invertidos.
  • Su nivel de educación es cercano al promedio poblacional.
  • Son optimistas,con muchas expectativas en su futuro.
  • Suelen informarse bien.
  • No son fácilmente influenciables.
  • Su ingreso es variado.
  • Se encuentran en los NSEB/C/D/E.
  • El dinero es muy importante para ellos,valoran mucho el ahorro.

3.   Las Modernas (25%)

  • Mujeres de carácter pujante y trabajador.
  • Optimistas.
  • La mayoría han seguido carreras técnicas.
  • Su nivel de ingreso no es alto.
  • Pertenecen a los NSEB/C/D/E.
  • El hogar no es el principal espacio de realización personal.
  • La oportunidad de desarrollarse en el plano laboral le aporta mucha satisfacción.
  • Les gusta verse bien por lo que suelen maquillarse y vestirse a la moda.
  • Dan gran importancia a la calidad de los productos, en segundo lugar consideran el precio.

4.   Los Adaptados (16%)

  • Hombres menos ambiciosos y con menores aspiraciones que otros estilos.
  • No tienen una actividad predominante.
  • Hacen sólo lo indispensable para mantener su estilo de vida.
  • Su nivel de ingresos es variado.
  • Es el segmento más interesado en ahorrar y en educarse.
  • Tienen una autopercepción de bienestar relativo.
  • Son tradicionales en su consumo.

5.   Las Conservadoras (19%)

  • Mujeres pacíficas y calmadas.
  • Su hogar e hijos constituyen el centro de atención y espacio de realización personal.
  • Son buenas madres, fieles y responsables en las labores del hogar.
  • No poseen mucha educación, pero para ellas, el estudio es un factor de éxito en la vida sobre todo para sus hijos.
  • De moral rígida.
  • Son ahorrativas, se proyectan y trazan planes.
  • El dinero es importante sólo como medio para conseguir ciertos logros.
  • Son tradicionales en su consumo, no suelen adquirir productos de marca ni de lujo.
  • Lo más importante para ellas es el precio y en segundo lugar la calidad.

6.   Los Modestos (7%)

  • Conformado por hombres y mujeres, la mayoría de ellos de raza mestiza o andina.
  • Su principal preocupación es conseguir dinero para subsistir y mantener a sus familias.
  • Tienen un nivel educativo y un nivel socioeconómico bajo.
  • Tienen moral y disciplina rígidas.
  • El dinero es muy importante para ellos.
  • Son tradicionales en su consumo.
  • Tienen menos preferencias por comprar productos de marca.
  • Hacen sus compras diariamente y buscan productos nutritivos y baratos.

Este es un video de una entrevista hecha a Rolando Arellano en la cual explica las características de los diferentes estilos de vida publicados en su libro “Al medio hay sitio”.

Sabias que…

En el año 2000, Arellano Investigación de Marketing publicó el libro”Los Estilos de Vida en el Perú” con una clasificación de la sociedad peruana en 9 Estilos de Vida, los cuales en la actualidad se han reagrupado.

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Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor

Está es la última parte de los factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor, la familia.

El Núcleo Familiar

Según BLACKWELL, es un grupo de dos o más personas que viven juntas relacionadas por consanguinidad, matrimonio o adopción.

El núcleo familiar  es el grupo inmediato de padre, madre e hijos que viven juntos. La familia ampliada es el núcleo familiar, además de otros parientes, como abuelos, tíos, primos y suegros.

En algunos casos también se consideran a una o más mascotas como parte de ese núcleo.

Cambios en las estructuras familiares

  • Las personas esperan más tiempo para casarse.
  • Las mujeres prefieren tener familias más pequeñas que antes.
  • Lo hogares bajo la responsabilidad de una sola persona han aumentado al haber aumentado el divorcio y las madres solteras.
  • Muchos adultos cuidan tanto de sus padres como de sus hijos.
  • Existe la tendencia que los hijos siguen viviendo en la casa de sus padres más tiempo que antes.

El características del núcleo familiar han cambiado tras el paso de los años, modificando en algunos casos de manera notable el aspecto conservador de las familias. Pero esto a su vez genera nuevas oportunidades a los mercadologos en la creación de necesidades en los consumidores. 

Por ejemplo, en el caso de la Universidad Privada del Norte, un gran porcentaje de estudiantes vienen de otras ciudades del norte a estudiar, dejando su núcleo familiar, para pasar a una fase previa a la soltería. Por diferentes motivos algunos viven con algún familiar, o buscan departamento (en muchos casos cuartos) donde vivir el tiempo en el que cursan sus estudios, es más a muchos de estos estudiantes que estudian mañana y tarde, para ahorrar tiempo se quedan de corrido, toman desayuno o almuerzan cerca de la universidad.

La descripción de está situación, es obviamente una oportunidad de negocio muy tentadora, nos referimos a que se necesitaría un lugar tipo café, restaurante (comida ligera) y que a su vez tenga una pequeña sala de recreación, donde los estudiantes tengan la confianza de comer saludable y pasar unos momentos de recreación. Quizás no todas las personas que estén leyendo este post hayan visto la serie de  televisión estadounidense Friends, en está serie los 6 personajes visitan constantemente un café llamado Central Perk, donde generalmente se reúnen para conversar, contar algunas anécdotas. No necesariamente tendría que abrirse un Starbucks, aunque este sitio es muy concurrido por muchas personas a las cuales le genera un status, sin embargo los precios son un poco elevados como para los estudiantes. Lo que propongo es una variante a este sitio pero con el mismo formato, claro está añadiéndole más características que estén acorde a jóvenes estudiantes de la Universidad Privada del Norte.

¿Por qué es importante entender la influencia de la familia?

  • Identificar oportunidades de negocio.
  • Crear productos para satisfacer necesidades.
  • Mayor éxito en la estrategia de marketing.

El ciclo de vida familiar

Ciclo de vida familiar tradicional

Es una serie progresiva de fases por las cuales atraviesan muchas familias.

1.   Soltería

Corresponde a los hombres y mujeres jóvenes solteros que establecen su hogar aparte de sus padres. A pesar de que la mayoría de los miembros de esta fase tienen un empleo de tiempo completo, también hay estudiantes de licenciatura y de posgrado que han dejado atrás la casa paterna. Estos jóvenes adultos solteros gastan sus ingresos en alquiler de vivienda, mobiliario básico para el hogar, compra y mantenimiento de automóvil, viajes y diversiones, así como ropa y accesorios.

2.   Cónyuges en luna de miel

Comienza inmediatamente después del juramento matrimonial y continúa hasta la llegada del primer hijo. Tienen un ingreso combinado que les permite tener mayores oportunidades  de realizar compras.

A las parejas en luna de miel tienen gastos iniciales considerables cuando se establecen en nuevo hogar ya que deben adquirir aparatos domésticos, mobiliario, utensilios y accesorios para el hogar.

3.   Paternidad

Cuando una pareja tiene su primer hijo, se considera que la, una de miel ha terminado. También llamada etapa de “nido lleno”, suele prolongarse por un periodo de más de 20 años. Los recursos familiares de la familia cambian de una manera apreciable a medida que uno de los progenitores (o los dos) progresa en su educación.

4.   Postpaternidad

Esta es la época en que todos los hijos se han marchado del hogar. También se le conoce como “nido vacío”.  Tienen un mayor ingreso disponible en virtud de sus ahorros e inversiones y sus gastos son más bajos.

Ahora ansían convertirse en abuelos comprometidos. Por esta razón las familias que se encuentran en la etapa de postpaternidad son un mercado importante para artículos de lujo, automóviles nuevos, muebles caros y vacaciones a lugares lejanos.

5.   Disolución

La disolución de la unidad familiar ocurre al fallecer alguno de los cónyuges. El cónyuge sobreviviente suele ajustarse a un estilo de vida más sencillo.  Si el cónyuge sobreviviente cuenta con un buen trabajo, tiene ahorros adecuados, familiares o amigos que le brinden apoyo y goza de una buena salud la adaptación a esa pérdida, será más sencilla.

Ciclo de vida familiar no tradicional

El modelo del ciclo de vida tradicional ha perdido su capacidad para representar en todas sus variedades la serie de fases por las que transitan los estilos de vida y los diversos tipos de familia.

La socialización y los papeles de cada sexo

Una función del juego de los niños es ensayar para la edad adulta. La industria de juguetes proporciona los accesorios que ellos utilizan para representar estos papeles.

En otros tiempos ver a toda una familia interactuando con un videojuego era impensable hasta sinónimo de burla, pero hoy en día todo es posible gracias a la creatividad de los encargados del marketing, lograr la necesidad de compartir momentos con la familia mediante una consola,. En la actualidad la unidad familiar se ve muy deteriorada, porque cada miembro de una familia realiza determinadas funciones y tienen muy poco tiempo para estar juntos, lo cual años atrás era una tradición hasta una costumbre familiar.

Aca les dejo el video:

Sabias que…

Según un estudio realizado Liverpool John Moores University, el Nintendo Wii, sirve para adelgazar, si se usa regularmente, hasta 12, 25 kilos al año.

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Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor

En esta oportunidad tocaremos el tema de los grupos de referencia, que también forma parte de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

Los seres humanos son animales sociales. Todos pertenecen a distintos grupos, tratando de agradar a otros y captando señales sobre la forma de comportarse por medio de la observación de las acciones de quienes nos rodean.

Grupo de referencia

Un grupo de referencia es un individuo o grupo, real o imaginario, que ejerce una influencia significativa  en las evaluaciones, aspiraciones o el comportamiento de una persona.

Según Shiffman y Kanuk, un grupo puede ser definido como dos o más personas que interactúan para lograr sus objetivos individuales o mutuos.

Este concepto se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros del grupo al que pertenece.

Esta definición incluye:

  • Un grupo íntimo o más formal.
  • Pueden existir relaciones sociales muy remotas, donde las personas de un grupo no son conscientes de influir en las tomas de decisiones de otros.

También puede ser cualquier persona o grupo de personas que influye en el comportamiento del individuo. Pueden ser individuos, celebridades, deportistas y políticos, o grupos de personas que tienen cierta semejanza, como los grupos musicales y los equipos deportivos.

Tipos de grupos de referencia

1.   Grupos de Pertenencia

Se dividen en:

  • Primarios: Cuando la persona tiene un contacto regular con ciertos individuos (amigos o familia) hablamos de grupo primario.

Tienen la mayor influencia, y comporten fuertes similitudes en sus ideas y en sus comportamientos.  

    

  • Secundarios: Existe menos contacto entre ellos.

Son de trato personal, son poco completos y con menor influencia en la conformación del pensamiento y conducta.


2.   Grupos de aspiración

En este caso, el individuo aspira a formar parte de un club. Se desea lograr la aceptación       por parte de los miembros del grupo al cual quieren pertenecer.

En Estados Unidos las porristas son la chicas más populares tanto en las preparatorias, como las universidades, donde muchas de ellas aspiran a formar parte de este grupo con características comunes.

La influencia de los grupos de referencia adquiere mayor importancia en dos tipos de productos:

  • Artículos de lujo, porque dependen más de los gustos y preferencias de las persona que los productos de primera necesidad.

  • Productos cuyas compras pueden ser observadas por otras personas.


Para algunas personas el uso de un nextel, es un símbolo de categoría hasta estilo, para los jóvenes un artículo de moda y para otros conforme lo van utilizando se va convirtiendo en una necesidad, por la facilidad que ofrece el servicio al momento de comunicarse.

Liderazgo de opinión

Existen personas que saben de productos y cuyo consejo es muy apreciado. El liderazgo de opinión es una influencia importante en la popularidad de algunas marcas. También es utilizado estrategicamente en lanzamientos de productos o servicios nuevos o mejorados.

Quién no ha escuchado hablar de Gastón Acurio, chef, empresario y escritor peruano reconocido internacionalmente por impulsar la difusión de la culinaria peruana. Él es el lider de opinión en todo lo referente a la gastronomía peruana y al emprendimiento empresarial.

Los lideres de opinión se muestran como un jueces imparciales, al comunicar lo positivo y negativo de los atributos de un determinado producto, lo cual le da aún más credibilidad. También aconsejan a otras personas para que lo consuman o no, sin embargo reafirman su preferencia por el producto.

Este es un video de la entrevista realizada en Cuarto Poder en el año 2009 a Gastón Acurio, un peruano que ha cosechado triunfos a base de esfuerzo, dedicación e innovación empresarial, logrando crear nuevas puertas a la gastronomía peruana alrededor del mundo.

Sabias que…

El 2 de julio del 2009, 500 años de fusión, el libro de Gastón Acurio  ganó la elección, en París, como el mejor libro del mundo en materia gastronómica, otorgado por la entidad Gourmand World Cookbook Awards.

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Factores que influyen en el Comportamiento del Consumidor

Bienvenidos a Conociéndonos como consumidores, en este mi segundo post describiremos a la cultura como factor que influye en el Comportamiento del Consumidor.

Definición Cultura

Es el conjunto de creencias, valores y costumbres aprendidos, que sirven para dirigir el comportamiento como consumidores de los miembros de una sociedad.

También se define como el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad manifiesta. Como tal incluye costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias.

Según BLACKWELL, se refiere a los valores, ideas, artefactos y otros símbolos significativos que ayudan a los individuos a comunicarse, interpretar y evaluar como miembros de la sociedad.

Las 3 definiciones son acertadas, sin embargo el primero utiliza a la cultura como el medio por el cual se dirige al comportamiento de los consumidores y en el cual se aprovecha las semejanzas de las necesidades como una oportunidad de negocio.

El mundo está en un cambio constante, este cambio afecta a la cultura directamente convirtiéndola en dinámica. Los siguientes factores inciden en los cambios culturales:

EL MGM Grand Hotel, de Las Vegas, descubrió que su entrada principal resultaba una decepción para muchos de sus clientes asiáticos ya que representa la boca de una gigantesca cabeza de león. Simbólicamente, atravesar esta entrada significaba ser devorado por el enorme felino, lo que no aseguraba buena fortuna en la mesa de juego.

En consecuencia, MGM abrió una entrada secundaria para satisfacer a los que no quieren ser devorados.

Ahora definamos, qué es una subcultura.


Subcultura

Es un grupo social distinto que existe como un segmento identificable dentro de una sociedad más amplia y más compleja. Cada una de ellas tiene sus propias características.

  • El análisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros de un grupo subcultural específico.
Las subculturas se dividen en las siguientes categorías:


1.   Subculturas por nacionalidad

Muy importante en países que tienen una amplia historia como destino de inmigrantes de varias partes del mundo.

2.   Subculturas religiosas

El pertenecer a un determinado grupo religioso, constituye un indicador muy importante para predecir el comportamiento de consumo.

3.   Subculturas geográficas y regionales

Las diferencias entre regiones influyen en el comportamiento de los consumidores, en lo referente a alimentos y bebidas.

4.   Subculturas raciales

Entre las subculturas raciales existen diferencias en los estilos de vida y hábitos de consumo.

5.   Subculturas por edades

La edad del consumidor ejerce una influencia significativa sobre la identidad y es más probable que tengan más cosas en común con sus contemporáneos.

6.   Subculturas por sexo

Es muy común encontrar productos cuyo consumo este destinado tanto a hombres como a mujeres.

Ejemplo: polvo compacto resistente al agua (mujeres).

7.   Subculturas por grupos ocupacionales

Las personas que trabajan consumirán un producto u otro, dependiendo de su necesidad. Se debe tomar en cuenta a todas los sectores ocupacionales.

8.   Subculturas por clases sociales

Las personas muy a menudo comparan sus propias posesiones materiales con las que tienen otras personas, con la finalidad de determinar su posición social relativa.

En este tema es muy importante para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

Siempre se recomienda realizar campañas efectivas de publicidad, pero que a su vez se informo sin obviar detalles de un determinado producto.

En conclusión conocer estos factores para los mercadólogos es de vital importancia, para crear estrategias que estimulen las necesidades de las consumidores, mediante las cuales se conduzca a un comportamiento de compra.

En estos 2 videos de leche gloria, no se hace distinción en las diferentes razas del Perú sino por lo contrario las agrupa, generando una oportunidad al tener estilos de vida y hábitos de compra semejantes.

Este es un video del MGM Grand Hotel luego de haber modificado su entrada.

Sabias que…

El Grupo Gloria concentra más del 50% de la producción total de azúcar en el Perú.

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¿Qués es el Comportamiento del Consumidor?

Empezaremos por definir al consumidor según 2 autores:

  1. Según STANTON, el consumidor es la persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.
  2. Según PARRAL, un consumidor es aquella persona que piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las preferencias de un individuo determinado estará en una mejor posición a la hora de convertir a este individuo en un cliente.

Se puede afirmar que ninguna empresa puede permitirse fabricar un producto distinto para cada tipo de consumidor, por lo que la mejor manera de adecuarse a las preferencias individuales es identificando posibles grupos de clientes con preferencias utilizando la psicología del consumidor.

Este proceso de identificación de grupos de consumidores con las mismas preferencias se conoce como segmentación de mercados. Las segmentaciones de mercado permiten llevar a cabo programas de marketing ventajosos, tal y como el diseño de productos específicos para distintos segmentos, la concentración en consumidores que usan grandes cantidades del producto, y el uso estratégico de Los recursos de servicio al cliente.

Ahora ya tenemos una noción de lo que es consumidor, ahora entendamos qué es el comportamiento del consumidor

Definición 

Son las actividades que las personas efectúan para obtener, consumir y disponer de productos y servicios. Obtener se refiere a las actividades que llevan a la compra o recepción de un producto, consumir se refiere cómo, dónde, cuándo y bajo qué circunstancias los consumidores utilizan los productos y disponer incluye la forma en que los consumidores de deshacen de productos y empaques.

También se puede definir como un campo de estudio que se enfoca en las actividades del consumidor. Conforme ha evolucionado el estudio del comportamiento del consumidor, también ha evolucionado su alcance. Anteriormente el estudio del comportamiento del consumidor se enfocaba en el comportamiento de comprador o por qué compran las personas.

El consumidor se divide en 2 tipos:

Teorías del Comportamiento del Consumidor

1.   Teoría del consumidor

  • En esta teoría las personas buscan siempre maximizar su utilidad, tratan de adquirir el producto que más utilidad les dará en función al precio que pagaran por él.

            

       

         

2.   Teoría del aprendizaje

  • Las personas compran sólo productos que conocen y anteriormente le han dado buenos resultados, dejando de lado a otras opciones de compra.
  • Una vez que el consumidor ha probado el producto ya no se arriesga a probar otros.


3.   Teoría Psicoanalítica

  • Según Sigmund Freud, la mayoría de las acciones de las personas están orientas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante comportamiento cotidiano. Ejemplos: el uso de corbata en los hombres, productos de belleza para mujeres, fumar (succión), etc.

Como consumidores debemos saber que el consumo de cigarros es altamente nocivo para nuestra salud, provocando daños irreparables en los diferentes órganos del cuerpo y disminuyendo la salud general de la persona. Asimismo es la principal causa del cáncer al pulmón, problemas cardíacos, enfermedades pulmonares entre otros.

En muchas ocasiones es inevitable no aspirar el humo de tabaco generado por otras personas, ya sea en reuniones, fiestas, horas de trabajo,  y este puede llegar a ser tan o más dañino que fumar directamente. Por eso es conveniente tomar las debidas precauciones para no convertirnos en fumadores pasivos, ya que a la larga puede perjudicar nuestra salud.

En nuestro país, como en varios países a nivel mundial, esta prohibido el consumo de cigarros en lugares públicos. El 31 de mayo se celebra el día mundial sin Tabaco o Día del No Fumador en todo el mundo.

4.  Teoría Sociológica

  • La principal razón que guía el comportamiento de las personas es su necesidad de integración en su grupo social.
  • Muchas personas van a tener comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.


Para algunas personas estar a la moda significa quererse a si misma, sentirse bien, o quizás simplemente querer pertenecer a un grupo determinado con afinidades o intereses es común.

Finalmente analizamos los 4 teorías tratados anteriormente y llegamos a la conclusión que para entender a un consumidor no necesitamos tomar una de ellas, sino las 4 como un conjunto que pueda explicar mejor las decisiones que toman los consumidores .

Este es un video de Coca Cola en el cual podemos observar como se relaciona claramente a la marca con el secreto de mamá, quizá la persona que más puede influir en nuestro comportamiento como consumidor, y por la cual adoptados más hábitos de compra.

Sabias que…

El consumo mundial de Coca Cola excede los 45 000 botellas por segundo en más de 200 países.

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